半年营收10亿、毛利率82%，林清轩冲刺上市：这次能成吗？

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12月，林清轩的上市又有新动作了。

8 }6 |# ]3 f8 O3 ?& J6 ]; U; }今年5月，他们第一次递交招股书没成功，这次又重新提交了一份。靠着 2025 年上半年 10.5 亿营收、同比暴涨 98% 的成绩，加上 38 亿+ 的估值，再次叩响港交所的大门。

说实话，这家公司身上的“戏”不少：
8 G' t5 V; w4 Q8 Z% F: e" B: C创始人孙来春那个“七次创业七次失败”的逆袭故事、上市前的一些资本运作、产品 82% 的毛利率、还有营销与研发 32:1 的投入比例……每一个都够大家讨论半天。

林清轩到底啥来头？

时间拨回到 2003 年。
东北男人孙来春，因为代理品牌撤出中国，决定自己做护肤品，于是跑到上海开了林清轩。
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最开始这牌子其实很普通，就卖芦荟胶、手工皂，面对的也都是学生党——他自己都说“那会儿一点核心竞争力都没有”。

- f+ R8 r' [8 b) Z8 h转折点发生在 2012 年福建永安。
一个七十多岁的阿婆皮肤好得不行，她告诉孙来春：她一直在用当地的山茶花籽油。孙来春立刻上头了，拉着实验室一通研究，发现成分真的很有潜力。
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2 \  U4 }8 x# E# D* `# H于是他拍板：“我这辈子就干红山茶花了，拼命也认了。”

/ J8 e3 u! P0 ?! m: `' S2014 年，第一瓶山茶花精华油诞生，顺便开辟了“以油养肤”的新赛道。
就靠这一瓶油，林清轩一路逆袭。

根据招股书，他们家这款精华油 连续 11 年全国销量第一，卖出去超过 4500 万瓶。光 2025 年上半年就贡献了 4.79 亿营收，占比 45.5%。
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从线下卖货到直播自救
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林清轩早年重心在线下，疫情一来，差点“暴毙”。
孙来春说那时候账上钱最多撑 67 天。
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绝境之下，他写了封一万字长文，动员全员线上卖货。自己也亲自上阵直播，情人节那天两小时卖了 48 万。
/ P; i6 e: Y* m$ A2 f! T" ~7 q那次算是“起死回生”。2024 年，他们线上营收占比已经到 59.1%。

7 w2 ^. H" S% G# [" `为了“高端”定位，线下门店也疯狂扩张：
: Q. \% ^/ i' I7 S2022 年 366 家 → 2024 年 506 家 → 2025 上半年 554 家
0 B8 @4 r! c+ G& {2 Q; i/ w% b而且 95% 都开在大商场，新一线城市门店最多，长沙、西安、成都这种三线城市反而是第二梯队。
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收入也确实涨得快：

2022 年 6.9 亿

2024 年 12.1 亿
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2025 上半年单半年就干到 10.5 亿
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5 a% e3 d7 b) f0 Q+ T% ~  C6 c利润也从亏损 593 万，变成 2024 年赚 1.87 亿，2025 上半年直接再来一个 1.83 亿。
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“贵”一直是林清轩被吐槽最多的点

# Z1 }* D( a% g- A' Z6 |+ d你要说它贵，确实贵。
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; v) X6 Q& @; Z1 r3 w& e旗舰山茶花 5.0 精华油 30ml 标价 829，到手 599。
, A: r7 ?4 |6 P7 F比 500 元的娇韵诗兰花油还贵一截，目标直接对标香奈儿那种千元档精华油。
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' o% n: a, r5 f+ h( [! E0 c1 v! M, ~而国内其他热卖精华油，基本都在 300 元以内。

) L4 x0 K: {* V" @但也正因为贵，人家毛利率能做到 82.4%——
这水平不仅吊打大部分国货，甚至比欧莱雅、雅诗兰黛还高。

不过林清轩定价上头的时候也不是没翻车。
2023 年他们做香水，直接上来一瓶 1702 元/75ml 的山茶花香水，定价比香奈儿五号还狠，结果全网骂，最后下架。
' G" _6 w- z4 R5 H) u现在悄悄换成 99 元版本，算是“回归现实”。
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0 x7 O7 f9 e' Y; t孙来春和香奈儿之间，也有过一段小“战火”。
2022 年香奈儿要推“红山茶花系列”，孙来春直接发长文“宣战”，说人家挖他员工、撞他的功效……
香奈儿没回应，但林清轩狠狠火了一波。

0 G( z8 d8 S3 \2 y高端故事好听，但护城河有点薄

林清轩一直强调自己“科研品牌”、有自己的实验室、拥有 500 个配方、80 项专利。

但看花了多少钱，故事就没那么硬了。
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三年研发费用：

% C2 K5 d5 S3 E/ T2022：2110 万

$ M7 R8 b2 d' A8 c" ?2023：1970 万

( q7 z9 K3 X3 Q; m; }0 Q6 ?4 X2024：3040 万
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三年加起来不到 1 亿，研发占比 2% 左右。
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( r3 m  K5 y' L行业对比：

珀莱雅研发 2.1 亿

" W/ O7 T" d* T上美 1.8 亿
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2 S8 F! P" P, \( z! g  v: _欧莱雅一年砸 100 亿
这量级不是一个档次。

反过来看营销费用，那是真舍得砸：
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3 R2 Z) Q1 H' j. }1 R8 L- Y  v三年推广费：
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2022：2.08 亿
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2023：1.87 亿

2024：3.65 亿
  t" X- ~- Q, C& B( _  F) ?9 f三年合计 7.6 亿，是研发的十多倍。

如果把销售费用全部算上，2024 年这一项就干到 6.88 亿，几乎等于它 2022 年全年营收。
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* T, J' X1 A- O( l7 d* ^* }更夸张的是 2025 上半年：
销售开支直接暴涨到 5.8 亿，同比翻了一倍。
; Z* E% e: j3 g& l% J7 Q* h) t/ @
6 \0 a/ @6 b$ C0 a; T4 f也难怪会有人说：
/ w% K+ `" \5 d7 ]* ]“林清轩是靠营销撑起来的，不是科研撑的。”

江南雨

这林清轩真是会玩啊，一边高喊科研，一边把钱全砸营销里，买山茶花油的感觉都像在参加拍卖似的。

你说的都对

其七次创业太强了，我是肯定做不到，我就佩服这种有毅力的人