半年营收10亿、毛利率82%，林清轩冲刺上市：这次能成吗？

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12月，林清轩的上市又有新动作了。
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今年5月，他们第一次递交招股书没成功，这次又重新提交了一份。靠着 2025 年上半年 10.5 亿营收、同比暴涨 98% 的成绩，加上 38 亿+ 的估值，再次叩响港交所的大门。
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& T  p2 D- I) Z+ _8 ^' b- P说实话，这家公司身上的“戏”不少：
5 Q" t( |  S! O& V创始人孙来春那个“七次创业七次失败”的逆袭故事、上市前的一些资本运作、产品 82% 的毛利率、还有营销与研发 32:1 的投入比例……每一个都够大家讨论半天。

& C0 n" [5 B% u. X: k林清轩到底啥来头？
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时间拨回到 2003 年。
东北男人孙来春，因为代理品牌撤出中国，决定自己做护肤品，于是跑到上海开了林清轩。
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4 r5 ~5 d0 i1 u9 Y4 @最开始这牌子其实很普通，就卖芦荟胶、手工皂，面对的也都是学生党——他自己都说“那会儿一点核心竞争力都没有”。
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( B( C1 {8 O( h3 l! y, A1 ~: l) l转折点发生在 2012 年福建永安。
一个七十多岁的阿婆皮肤好得不行，她告诉孙来春：她一直在用当地的山茶花籽油。孙来春立刻上头了，拉着实验室一通研究，发现成分真的很有潜力。

  s: N' @$ Z8 ]! j0 b  C2 y2 \于是他拍板：“我这辈子就干红山茶花了，拼命也认了。”

' u0 H" C4 x0 v1 b5 t5 e2014 年，第一瓶山茶花精华油诞生，顺便开辟了“以油养肤”的新赛道。
就靠这一瓶油，林清轩一路逆袭。

根据招股书，他们家这款精华油 连续 11 年全国销量第一，卖出去超过 4500 万瓶。光 2025 年上半年就贡献了 4.79 亿营收，占比 45.5%。

从线下卖货到直播自救
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林清轩早年重心在线下，疫情一来，差点“暴毙”。
孙来春说那时候账上钱最多撑 67 天。
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* e; L2 I' [" ?% }: t4 |绝境之下，他写了封一万字长文，动员全员线上卖货。自己也亲自上阵直播，情人节那天两小时卖了 48 万。
; H/ a( `1 `1 Q7 b那次算是“起死回生”。2024 年，他们线上营收占比已经到 59.1%。
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6 j0 R% l1 z1 v: Q  Y# x" ?9 y为了“高端”定位，线下门店也疯狂扩张：
8 @9 C2 o* f# b4 N, X3 ?2022 年 366 家 → 2024 年 506 家 → 2025 上半年 554 家
而且 95% 都开在大商场，新一线城市门店最多，长沙、西安、成都这种三线城市反而是第二梯队。

2 ?- q+ d8 q7 J! e$ r) q收入也确实涨得快：

2022 年 6.9 亿

$ D, ]$ r0 G2 o* c2024 年 12.1 亿

$ E, F$ n7 K- Z8 t; s" r8 R2025 上半年单半年就干到 10.5 亿
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3 `; o2 W$ L+ d2 K4 A利润也从亏损 593 万，变成 2024 年赚 1.87 亿，2025 上半年直接再来一个 1.83 亿。

“贵”一直是林清轩被吐槽最多的点

你要说它贵，确实贵。
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# k7 ^1 ~6 h, J# [8 b, ?* F旗舰山茶花 5.0 精华油 30ml 标价 829，到手 599。
比 500 元的娇韵诗兰花油还贵一截，目标直接对标香奈儿那种千元档精华油。

. A7 C% \1 i) q2 O而国内其他热卖精华油，基本都在 300 元以内。
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但也正因为贵，人家毛利率能做到 82.4%——
这水平不仅吊打大部分国货，甚至比欧莱雅、雅诗兰黛还高。
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不过林清轩定价上头的时候也不是没翻车。
/ G  b8 u2 ^8 |: f3 \, Z+ b' k2023 年他们做香水，直接上来一瓶 1702 元/75ml 的山茶花香水，定价比香奈儿五号还狠，结果全网骂，最后下架。
现在悄悄换成 99 元版本，算是“回归现实”。

孙来春和香奈儿之间，也有过一段小“战火”。
2022 年香奈儿要推“红山茶花系列”，孙来春直接发长文“宣战”，说人家挖他员工、撞他的功效……
6 i8 C( \8 S0 i0 c. N. u香奈儿没回应，但林清轩狠狠火了一波。

高端故事好听，但护城河有点薄
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) o" z- N8 ~. g4 @& K林清轩一直强调自己“科研品牌”、有自己的实验室、拥有 500 个配方、80 项专利。

' B7 ~* d  ~: c但看花了多少钱，故事就没那么硬了。

4 J4 m; n8 h. [0 i4 A7 W三年研发费用：
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, \3 {) T+ w, x6 k7 v2022：2110 万

4 f; u$ }" P' z$ M5 G1 G: E2023：1970 万

/ `6 Z* U3 L- @3 \2024：3040 万

0 o. Q; k& T* ]% |$ C5 Z三年加起来不到 1 亿，研发占比 2% 左右。
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6 Z! g4 {* ^7 _" s行业对比：
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: n5 t7 X' `1 C* m/ p1 H' i珀莱雅研发 2.1 亿
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0 N0 b: G( V( l2 i1 P上美 1.8 亿

欧莱雅一年砸 100 亿
这量级不是一个档次。

反过来看营销费用，那是真舍得砸：
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: D3 R7 F, B3 h  r" x, T三年推广费：

2022：2.08 亿
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" w5 A- C8 C' M( ~2023：1.87 亿
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2024：3.65 亿
  Y; T( p, Q) p* M三年合计 7.6 亿，是研发的十多倍。

如果把销售费用全部算上，2024 年这一项就干到 6.88 亿，几乎等于它 2022 年全年营收。

更夸张的是 2025 上半年：
# P7 C/ ?0 {6 D销售开支直接暴涨到 5.8 亿，同比翻了一倍。

2 L! N- }0 P  E! l) n0 k也难怪会有人说：
! T& y% p: R9 \/ E9 J/ Z  r“林清轩是靠营销撑起来的，不是科研撑的。”
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江南雨

这林清轩真是会玩啊，一边高喊科研，一边把钱全砸营销里，买山茶花油的感觉都像在参加拍卖似的。

你说的都对

其七次创业太强了，我是肯定做不到，我就佩服这种有毅力的人